Se a sua empresa fosse representada nas imagens pelo peixe grande e os clientes fossem representados pelos peixes menores, qual das duas opções você gostaria que fosse a realidade dos seus negócios?

1-comportamento-predador
2-comportamento-hunter-empatico
3-comportamento-farmes

Claro que, analisando apenas ambas as imagens, de cara você responderá que é a segunda representação. Mas, por que então a grande maioria das empresas opta pela primeira situação? “Como assim?”, você deve estar se perguntando. Para responder a sua pergunta, vamos transferir essa analogia tão simples para o mundo empresarial, especificamente para a área comercial – guarda-chuva de marketing e vendas.

Muito provavelmente já deve ter ouvido a expressão “é melhor pescar com rede” do que com uma vara, que, traduzindo, nada mais é que a empresa adotar estratégias de massa, que consigam atingir um número maior de clientes de uma tacada só. Ou seja, é como se a empresa se mantivesse em uma posição que chamamos de “caçador”: ela utiliza estratégias um tanto agressivas no lidar com o cliente, como o telemarketing ativo – melhor exemplo desta prática. E, obviamente, o foco deste modelo, representado pela primeira figura, é meramente quantidade e não a qualidade dos clientes “fisgados” e, muito menos, a preocupação no relacionamento com eles.

Porém, se você tem notado as mudanças que estão ocorrendo nos últimos anos já entendeu que os consumidores vêm ganhando, cada vez mais, voz por meio das redes sociais, por exemplo. Ou seja: o modelo do “caçador” hoje não faz mais sentido.

Afinal, a experiência do consumidor vem se tornando a premissa mais relevante e que tem norteado todo o mercado. Também, pudera: por meio de uma simples postagem sobre uma péssima experiência em uma empresa, a sua marca pode ter a imagem detonada em segundos. Não é à toa que as blogueiras e influenciadores digitais se tornaram “a menina dos olhos” de muitas marcas.

E sem falar também que a internet mudou completamente a tomada de decisão de compra da grande maioria das pessoas: hoje, é muito mais fácil o consumidor ir até uma concessionária, por exemplo, e querer comprar um modelo certo de carro e com todos os detalhes já em mente. Ou seja: a decisão já foi tomada e ele só vai até a loja física para efetivar a compra.

Estamos lidando hoje com um público que tem a cultura de pesquisar na internet antes de tomar qualquer decisão de compra; que vai atrás da informação, procura resenhas sobre o produto, consulta opiniões de diversos youtubers, blogueiros. Até mesmo os sites de defesa do consumidor, como ReclameAqui, têm se tornado fontes de informações com grande influência no poder do consumo.

E como adequar minha empresa à essa realidade?

Primeiramente é preciso que você, empresário, entenda que é preciso haver uma mudança no alinhamento e posicionamento do negócio: de ‘caçador’ a ‘fazendeiro’, ou seja: aquele que prepara bem a terra, planta as sementes e as aduba com paciência e atenção, para só depois colher os frutos de tudo o que foi semeado.

Abordagem e Posicionamento comercial

Trazendo tal exemplo para a realidade, será necessária a visão de que o Marketing de Atração (abordagem receptiva, consultiva, atraente!)sim, afinal, onde está a maioria do consumidor, senão nos celulares e tablets, conectados à internet? – é um caminho essencial para garantir ao seu público-alvo uma experiência bem positiva, que o tornará um dos peixes do cardume que virá até a sua empresa.

Vale ressaltar que por experiência entende-se todos os processos envolvidos na relação entre o cliente e a sua empresa: desde a forma como ele chega até você – seja pelo site da sua marca, blog, canal no YouTube, e-mail marketing, entre outros – passando pela comunicação da sua empresa com ele – por e-mail marketing, redes sociais, vídeos no YouTube e, finalmente, o atendimento da sua empresa e como é o relacionamento pós-venda: a sua marca está sempre presente na vida dele ou ele é totalmente esquecido depois que se torna seu cliente?

Pode parecer até um universo impossível de se atingir por tantas ações que cercam o consumidor, mas não é. Vale ressaltar que o foco principal é ter uma presença digital da sua empresa para, então, construir a autoridade da sua marca. Para isso, é preciso estruturar uma plataforma mínima de comunicação e marketing no Meio Internet:

  • Ter um site/blog otimizado para as buscas do Google;
  • Investir em conteúdo digital para alimentar constantemente o site, blog, e-mail marketing, redes sociais;
  • Pessoal capacitado para realizar atendimento online, interação com os usuários e com agilidade nas respostas;
  • Tomada de decisão eficaz e processos que dirijam a estrutura comercial e integre as equipes de marketing e vendas, sempre com foco no cliente.

Vale lembrar também que o Inbound Marketing (Digital) é apenas uma parte que compõe toda a estratégia do negócio e a experiência do consumidor. Afinal, táticas digitais complementas as forças  e canais que direcionam o cardume de compradores até a sua empresa. Mas, mantê-la sempre interessada pela sua marca vai depender também de como é o atendimento antes, durante e depois da venda: é encantador ou satisfatório? Ele DEVE ser encantador!

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