Como (re)estruturar sua operação de venda e skills necessárias em tempos de crise

O cenário atual exige muito de gestores e empreendedores. Fomos pegos de surpresa com a dimensão da pandemia da COVID-19, tornando necessário realizar um mapeamento do processo de vendas para ontem e, a partir dele, tomar medidas protetivas ao negócio.

Em tempos de crise, os processos se tornam mais complexo, sendo necessário focar, antes de qualquer coisa, na retenção dos clientes.

O dia a dia também muda drasticamente, fazendo com que seja essencial adotar medidas como qualificação das equipes e cadência para manter o foco na produtividade.

Em meio a tudo isso, como realizar o mapeamento do processo de vendas e (re)estruturar a área comercial de uma empresa? Continue a leitura que eu te explico!

Qual a importância do mapeamento do processo de vendas?

Essa ação é um dos fatores que ajudarão a sua empresa a sobreviver em um momento de crise, como o que estamos vivendo.

Olhe para o seu negócio, chame o seu time e façam juntos o mapeamento do processo de vendas. Perguntem-se:

• Os recursos disponíveis são suficientes?
• Tem alguma tecnologia que poderia auxiliar o trabalho de todos?
• Será que é necessário redesenhar o processo de vendas?
• As rotinas precisam ser adequadas?
• Os investimentos em orientação e treinamento do time são suficientes?
• Os resultados são satisfatórios? Caso não, o que podemos fazer para melhorá-los?

A análise deve ser feita de forma individualizada, pois é importante adaptar cada um dos processos à sua realidade. 

Como modificar os processos comerciais de uma empresa?

Antes de mais nada, lembre-se que o cenário como um todo mudou. Portanto, a adequação do processo de vendas deve acompanhá-lo. Algumas soluções podem ser implementadas:

• Realizar reuniões online, ao invés de presenciais;
• Eliminar o excesso de planilhas, implantando um CRM de vendas;
• Acompanhar relatórios em tempo real;
• Automatizar a distribuição de leads;
• Manter um histórico dos clientes.

A questão dos leads também precisa ser trabalhada de uma maneira mais apropriada – seja na parte de qualificação e identificação ou na obtenção de respostas.

Para você ter uma ideia, a taxa de leads que responde ao contato é de, em média, 27%. Será que é possível melhorar esse índice? Eu diria que você pode dobrá-lo rapidamente!

O primeiro passo consiste em sistematizar o seu esquema de follow-up e acompanhamento das vendas para obter uma qualificação ordenada. É preciso insistir mais nos clientes, uma única tentativa de contato não serve de parâmetro. Atue de 8 a 12 atividades na cadência.

Na hora de melhorar os processos comerciais de uma empresa, lembre-se que esse momento não é o de trabalhar de forma passiva, esperando pelos clientes. É preciso ser mais ativo, o chamado outbound 2.0.

Ainda é preciso seguir os mesmos princípios de respeitar a permissão e agir de maneira consultiva. A diferença é que você não fica esperando pelo cliente: você vai até ele também.

Como estruturar a área comercial de uma empresa?

Os dois focos principais nessa etapa devem ser:

1. Retenção de clientes;
2. Skills para realizar uma boa gestão de crise.

A postura dos vendedores precisa ser alterada, a fim de obter resultados mais satisfatórios. No cenário ideal, eles podem ter uma estratégia tanto inbound quanto outbound; porém, devem ter um comportamento mais pró-ativo.

Para isso, é preciso focar as energias em uma etapa em especial: a pré-venda. É necessário entender o perfil dos clientes e ter sensibilidade do momento certo de vender.

Quer um exemplo? Imagine que você está conversando com um cliente há duas horas e, no meio do assunto, ele lança um detalhe, como uma insatisfação específica. Se você está afiado, você irá captar essa informação e utilizar a seu favor – seja para fechar uma nova venda ou reter um cliente existente no seu banco.

O cenário também exige contar com uma equipe realmente madura e criativa para encarar os desafios de frente, com empolgação e otimismo.

Outro detalhe que pode fazer a diferença é balancear fatores essenciais em uma empresa e que exigem muita inteligência emocional:

1. Cultura, que envolve filosofia, abordagem, planejamento, inbound e outbound;
2. Operação, que consiste em estrutura, execução, outside, direct e inside sales.

Preste atenção na cadência durante a prospecção dos seus colaboradores! Incentive-os a criar uma estratégia sistematizada de abordagem, a desenvolver habilidades de interação e a utilizar os mais variados métodos de comunicação no relacionamento com os clientes.

Controlando esse fluxo e não desistindo nos primeiros contatos, é possível garantir o máximo aproveitamento de cada lead e, principalmente, parar de perder vendas.

Dê atenção especial ao mapeamento dos processos de venda

Não adianta ser muito bom em automação e ferramentas de vendas, dominar o algoritmo, mas não saber lidar com pessoas. Sendo assim, os pilares que precisam ser analisados e reestruturados no momento do mapeamento dos processos de venda devem ser:

1. Pessoas/atendimento, incorporando uma cultura forte de relacionamento;
2. Modelo/processo, organizando a gestão de venda, marketing e comunicação;
3. Tecnologia/ferramentas, integrando e trabalhando melhor os dados obtidos;
4. Gestão/liderança, garantindo uma maior velocidade na tomada de decisão.

Ainda tenho mais algumas dicas que podem ser úteis em um momento de crise. Guarde-as sempre com você:

• Escute seus clientes;
• Coloque-se no lugar;
• Priorize a comunicação interna;
• Mantenha as pessoas engajadas;
• Foque no valor, e não no preço.

Quer descobrir mais dicas práticas de como estruturar sua operação de vendas? Assista ao vídeo completo com Rogério Matofino.